Estimado navegante:

Quiero aprovechar la blancura de esta tribuna digital para ofrecer mi aportación sobre el debate (menos mal que nos importa algo¡¡) que se suscita sobre  la conveniencia o no de fijar unas  tarifas mínimas dentro del sector de la comunicación. Desde aquí, lo primero respetar todas las opiniones vertidas, en mi caso,  mi comentario se ve ceñido a mi doble faceta de haber trabajado en una agencia y, en otra oportunidad, elegir los servicios de otra para apoyar mi trabajo de director de comunicación

La verdad que este asunto es uno de los más complicados en un sector en el que no existe una excesiva regulación de su actividad. Es posible que alguien debiera establecer unas pautas mínimas y máximas para todo el sector. Unas pautas orientativas, que no fueran de carácter obligatorio, como hacen los abogados a través de sus Colegios Profesionales. Porque, en esta santa profesión frente a la empresa que quiere que trabajes casi gratis, existe el pseudoprofesional que busca un fee desmesurado a costa de trabajar lo mínimo de lo mínimo.

Esta primera conclusión viene dada  por respeto a esa gran cantidad de empresas que no conocen la comunicación porque nunca la han hecho. Sí, estamos en el siglo XXI, pero todavía hay  sectores y entidades que no han visto oportuno salir en los medios. Por la buena imagen del sector, sería  necesario esa recomendación.

Desde un caso práctico lo podemos ver mejor: Normalmente esa entidad cuando decide trabajar su imagen corporativa se encuentra con tres presentaciones de agencias similares pero tres presupuestos muy  diferentes: ¿Es mejor el de A por ser el más caro?  ¿Realmente la agencia B la más barata va a trabajar mejor?. No existe un consenso generalizado y claro los clientes se quejan al principio de trabajar con frases como ”viniste a venderme vuestros servicios, pero es el junior xxx quien lleva el dia a dia... de nuestra cuenta”

Falta otro interlocutor como patronal

 De todas formas, empezamos mal, amigo navegante, porque ADECEC no acaba de posicionarse como patronal de todo el sector. Un sector que goza de muy buena salud y que ha crecido exponencialmente en los últimos años. En una ciudad como Madrid hay más de 500 empresas de comunicación, muchas de ellas con una estructura mínima. Poner de acuerdo al sector es complicado. Parece que los intereses de unos y de otros no concuerdan y ya se sabe que a río revuelto....

Por si valiera como sugerencia, en el campo empresarial se encontró una solución que está funcionando medio bien: CEOE y CEPYME engloban al empresario español; la primera a las grandes patronales y, por ende, a la gran empresa española  y  a la segunda; y, la otra a las asociaciones de  empresarios que trabajan en la pyme. Visto este experimento que ha funcionado: ¿Por qué no crear una segunda patronal más centrada en las estructuras pequeñas que sea con ADECEC interlocutor para los grandes temas de esta actividad económica?

Y desde el lado de la agencia se ven los toros desde otra barrera. Se hacen presentaciones por doquier, se acude a concursos de forma gratuita, cuando son meros pretextos para que la empresa poseedora de esa cuenta baje sus honorarios, y se sufre por cobrar.  Si tienes suerte de cobrar a mes vencido, el problema no existe, pero si cobras con pagarés a 60 y 90 días las cosas pueden dilatarse... ¿Cómo solucionar este tema, ante la morosidad voluntaria? La verdad que el problema esta ahí. Más de una empresa ha tenido problemas por coleccionar impagados. Bueno sería que esas empresas estuvieran en un ranking visible para todo el sector. Pero aún así, la gente no paga...

El arte de vender

Si hablamos de la venta, su estrategia no ha cambiado demasiado.  Salvado el contacto personal por alguien cercano a ese futuro cliente, el resto de las estrategias comerciales siguen siendo convencionales. Puedes ir a una feria, seguir en la prensa las noticias de nuevas empresas para empezar a vender tus servicios.

Superadas las barreras llega el momento de la verdad. La entrevista conseguida con más esfuerzo que interés por parte de la parte contratante. Cada presentación de empresa puede ser una lección académica de qué son las relaciones públicas y para qué sirven. Hablas y hablas, la persona te escucha y lo resume muy castizamente: “salimos en la prensa sin tener que pagar a los periodistas...” y con un hilo de incredulidad. En efecto, han entendido tu mensaje, pero ¿hasta cuando esa empresa va a trabajar con nosotros? ¿No es demasiado riesgo trabajar con una entidad que no conoce la comunicación por un fee relativamente alto? Aún así, un cliente es un cliente y se acepta ese trabajo…

En definitiva,  si al principio nos contratan por buen precio, a la larga es el servicio el que hace que esa empresa siga con nosotros durante mucho tiempo. Lo ideal es que aunque exista un responsable de cuenta, el cliente, vea, hable y consulte al menos a otro ejecutivo, tan conocedor de sus interioridades como su propio compañero. Hoy en día, aparte de este sistema hay empresas que ya tienen la figura de Responsable de Atención al Cliente, que no es más que corroborar que ese servicio se está dando correctamente antes de que surja la alarma.

Una empresa que ofrece buen servicio, es recomendada por sus clientes a otros sin necesidad de hacer ningún esfuerzo. Es como el buen profesional, que trabaja en una empresa desconocida, hasta que alguien le da la oportunidad de pegar el salto a una estructura mayor. Las plazas pequeñas convierten al novillero en torero al igual que las cuentas sin mucho nombre lo hacen con el comunicador que se foguea. Luego será más sencillo llevar esa empresa más conocida, sin lugar a duda.

Estimado navegante:

Acabo este artículo con mis mejores deseos para todos en estas fiestas navideñas. Muchos de vosotros podréis dejar el stress y las preocupaciones por unas fechas de una forma merecida. Los demás, seguiremos, eso sí, a mejor ritmo, metidos en mil y un proyectos, muchos de ellos quiméricos, pero por lo menos seguiremos consultando PRNOTICIAS. Con el deseo que el 2006 sea el año en el que se empiecen a solucionar los problemas de nuestra santa profesión y, que por supuesto, no falte nunca el trabajo a nadie...

Una profesión que crea un estilo de vida tan intenso como apasionante.

Un afectuoso saludo de tu amigo y compañero

Luis Javier Sánchez

Periodista